SYS Dış Ticaret Müdürü Didem ARAL

Son yıllarda ihracat alanında elde ettiği başarılarla gündemden düşmeyen Samsun Yurt Savunma (SYS), bu alandaki performansını, 2021 yılında da sürdürdü. 2021’de 6 yeni ülkeyi daha müşteri portföyüne ekleyen firma, toplamda 103 milyon dolarlık ihracat yaptı. Bu rakamlar, SYS’yi, Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) verilerine göre, 2021’de, Türkiye’deki tüm sektörler içerisinde, ihracatını en fazla arttıran 3. firma konumuna taşıdı. SYS, yine geçtiğimiz yıl, CANiK M2 QCB ağır makineli tüfeğin ilk örneklerini de yurt dışındaki kullanıcılara teslim etti. Firmanın 2021 yılındaki ihracat başarılarını ve yurt dışı pazarlama stratejilerinin detaylarını, SYS Dış Ticaret Müdürü Didem Aral’dan dinledik.

Didem Hanım, SYS, 2021 yılında ihracat alanında neler yaptı? Okuyucularımız için özetleyebilir misiniz?

Didem ARAL: 2021 yılı, 2020’de başlayan COVID-19 salgınının etkilerinin devam ettiği bir yıl olsa da ihracat çalışmalarımıza ara vermeden devam ettik. Hatta bu durumun yarattığı olanaklardan da yararlandık. 6 tanesi bizim için tamamen yeni olan 32 ülkeyi, ürünlerimizin kullanıcıları arasına dâhil ettik. Bunlar arasında, özellikle Brezilya gibi yıllardan beridir giriş yapmaya çalıştığımız çok zorlu bir pazar da yer aldı. Ayrıca 8 ayrı yabancı devlet kurumunu daha kullanıcı portföyümüze kattık. 2021’de sattığımız tabanca sayısı 327 bin adet; toplam ihracat gelirimiz ise 103 milyon dolar olarak gerçekleşti.

Bu rakamları, geçtiğimiz yılki ihracat performansınız ile kıyasladığınızda nasıl bir tablo ortaya çıkıyor?

Didem ARAL: Geçtiğimiz seneye kıyasla ihracatımızı arttırdığımızı memnuniyetle söyleyebilirim. Malumunuz COVID-19 salgını, tüm sektörleri olumsuz yönde etkiledi. Ancak ABD’deki hafif silah pazarında, çok farklı bir durum yaşandı. Hem Amerikan halkının güvenlik kaygılarının artmış olması hem de çeşitli politik gelişmeler, buradaki insanları silah almaya yöneltti. Bunlar arasında, hayatında ilk kez silah alan pek çok insan da vardı. Elbette salgın sürecinde neler olabileceğini öngörme şansımız yoktu. Fakat üretim kapasitemizin 2020-2021 yıllarında 450 bin adede ulaşmış olması sayesinde, pazarda oluşan yüksek talebe kolaylıkla karşılık verebildik. Bunun yanında ABD pazarının 2021 sonuna doğru küçüleceğini tahmin ediyorduk ve kullanıcıların nabzını çok iyi tuttuğumuz için tahminlerimizde de yanılmadık. Bu süreci de doğru stratejilerle lehimize çevirmeyi başardık.

İhracat Başarısı, Savunma Sektörünün Ötesine Geçti

İhracat rakamlarınızı, Türk savunma ve havacılık sektörü açısından baktığınızda nasıl yorumluyorsunuz?

Didem ARAL: Tabanca alanında Türkiye’nin ihracatının %80’ini tek başımıza yapıyoruz. Bu konuda zaten uzun süredir lider konumdaydık. Ancak 2021’de, ihracat alanında önemli bir başarının altına daha imza attık. CANiK markalı ürünlerimizin kalitesi ve doğru pazarlama stratejilerimiz sayesinde, Türkiye’deki tüm sektörler içerisinde, 2021’de, ihracatını en fazla arttıran 3. firma olduk. Bu rakamları ortaya koyan araştırmalar, Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) tarafından yapıldı ve bunun sonuçlarına göre, ihracat konusundaki başarılarımızı, savunma sektörünün ötesine taşımış olduk. Tabii bunlar bizim için sürpriz olmadı; çünkü tüm faaliyetlerimizi, büyük bir vizyonun parçası olarak  yürütüyoruz. Bu başarıyı bekliyorduk. Yine aynı raporda tüm sektörlerde ilk bin ihracatçı sıralamasında da 600 sıra birden yükselerek 386. olarak yer aldık.

Okuyucularımız için bu vizyonunuz hakkında biraz detay verebilir misiniz?

Didem ARAL: Kurulduğumuz günden itibaren, ihracat odaklı bir firma olduk. Çünkü herkesin bildiği üzere bizim sektörümüzde ihracat olmadan, sadece yurt içine bağımlı kalarak ayakta kalmanız imkânsız. Biz de bunu göz önünde bulundurarak 5 yıllık dönemleri kapsayan projeksiyonlar oluşturuyoruz. Bu projeksiyonlar hazırlanırken yönetim kurulu üyelerimizden, bu konularda uzman çeşitli danışmanlara kadar pek çok insanın katkıları oluyor. Tüm Ar-Ge, tasarım, üretim ve pazarlama stratejilerimizi de bu projeksiyonları temel alarak hazırlıyoruz. Bu stratejileri de istikrarlı bir şekilde takip ediyoruz. Burada da ekip arkadaşlarımız devreye giriyor. Sonuçta vizyonu ve stratejiyi üst yönetim belirliyor; ama bunları takip edebilecek bir ekibiniz yoksa olmaz. Biz de bunun bilinciyle çok yetenekli insanlardan oluşan departmanlar kurduk. Bu departmanlarımız, tüm faaliyetlerini bir ahenk içerisinde yürütüyor ve kimse birbirinin ayağına dolanmıyor. Bu vizyon sayesinde de bugün, gelirlerinin yüzde 75’ini ihracattan elde eden ve Türkiye’nin tabanca ihracatının %80’ini tek başına yapan bir firma haline geldik.

Tüm çalışmalarımız, böyle bir vizyonun parçası. Hiçbiri şans eseri kazanılmış bir ihalenin ya da denk gelen bir projenin sonucu değil. Bu noktaya adım adım, kazanamadığımız ihalelerden bile dersler çıkararak geldik.

Kazanamadığınız ihalelerden ders çıkarma konusunu örnek vererek açıklayabilir misiniz?

Didem ARAL: Bunun en güzel örneklerinden biri, CANiK TP9 METE serimizdir. Savunma Sanayii Başkanlığımızın (SSB) başlattığı Özgün Yerli Tabanca Geliştirme (ÖYTG) Projesi’nde galip gelen METE modelimiz, aslında bu ihaleden birkaç yıl önce yarıştığımız Danimarka Polis Teşkilatı’nın bir ihalesinin ardından ortaya çıktı. Evet, Danimarka’daki ihalede son ikiye kalmamıza karşın ipi diğer global rakibimiz göğüsledi; ancak biz de elimiz boş dönmedik. Bu ihale, bize çok önemli bir vizyon kattı. Bu sayede ÖYTG Projesi başlatıldığında, hazırlıklarımızı hızlıca tamamlayarak prototipimizi ortaya koyduk. Hatta vizyonumuz sayesinde kullanıcıyı yönlendirdik ve METE modellerinde yer alan birçok modern özellik, bizim sayemizde proje isterlerine dâhil edildi. Sonuçta her ihaleye kazanma hedefiyle katılıyoruz; ancak hepsinden galip çıkacağız diye bir kaide de yok. Burada önemli olan, doğru dersleri alabilmek. Nelson Mandela’nın “Ben asla kaybetmem. Ya kazanırım ya da öğrenirim.” şeklinde meşhur bir lafı vardır. Biz de SYS’de daima bu düsturla hareket ediyoruz.

Pazarın Nabzını Tutmak

Bir de pazarın nabzını tutmaktan bahsetmiştiniz. Bu söylemi biraz daha açabilir misiniz?

Didem ARAL: Bu işin sırrı, aslında biraz da bu sektördeki kullanıcı kitlesini çok iyi tanımaktan ve bu insanları anlamaktan geçiyor. Atıcılık işiyle uğraşan ve tabanca kullanan insanların, genellikle benzer alışkanlıkları vardır. Örneğin, dış mekan aktivitelerine, taktik kıyafetlere, kaliteli kahveye ve et yemeklerine ilgi duyarlar. Kadın-erkek fark etmeksizin bu böyledir. CANiK tabancalarının ve MECANIK ürünlerinin kullanıcı kitlesi de bu insanlardan oluşuyor.  Biz de bu kitlenin ve bu kültürün bir parçasıyız ve buradaki trendleri doğru okumak ve pazarın nabzını tutmak bizim için zor değil.

Zorlu Pazarlar için İnovatif Stratejiler

2021’de Brezilya pazarına giriş yaptığınızı ve bunu, çok zorlu bir mücadelenin ardından başardığınızı ifade ettiniz. Bu konuyu biraz daha detaylandırır mısınız?

Didem ARAL: Evet bu, 2021’de, ihracat alanındaki en önemli icraatlarımızdan biriydi. En büyük rakiplerimizden biri olan Taurus’un ana vatanı olan bu ülkeye satış yapabilmek için uzun yıllardır çabalıyorduk. Hatta Brezilya Silahlı Kuvvetlerinin çok büyük hacimli bir ihalesinde yarışıyorduk. Ancak dediğim gibi burası Taurus’un da ana vatanı olduğu için süreç bizim için oldukça zorlu ilerliyordu. Ayrıca burası, dünyanın geri kalanından çok daha farklı bir pazardı. Dolayısıyla sadece ürün kalitemizle burada istediğimiz başarıyı yakalamanın zor olacağını gördük. Biz de bunun için inovatif pazarlama stratejileri geliştirdik. Örneğin, doğrudan silahlı kuvvetlerin büyük çaplı bir ihalesini alarak pazara giriş yapmak yerine, önce perakende olarak satış yapmaya yöneldik. Sonuçta ateşli silahlar mağazalarından tabanca alanların arasında, farklı ihtiyaçlara yönelik olarak alım yapan asker ve polis kullanıcılar da oluyor. Biz de yerel halkı, ürünlerimizin kalitesiyle ilk olarak bu şekilde buluşturabileceğimizi keşfettik. Bir de bu pazarın en büyük zorluğu, hedef kitlemiz olan yaş grubundaki insanların genellikle İngilizce konuşmamasıydı. Bu da bizi, Brezilya’da yürüteceğimiz her türlü pazarlama kampanyasını, doğrudan Portekizce yapmaya yönlendirdi. Neticede uyguladığımız stratejiler başarılı oldu ve bu ülkeye ilk sevkiyatımızı yapmayı başardık.

Brezilya’nın haricinde, 2021’de ilk kez satış yaptığınız diğer ülkeler hangileriydi?

Didem ARAL: İlk kez ihracat yaptığımız diğer 5 ülkeyi; Guyana, Mali, Papua Yeni Gine, Sırbistan ve Togo şeklinde sıralayabilirim. Bu ülkelerin hepsine farklı modellerde tabanca ihraç ettik. İlave olarak Togo’ya, CANiK M2 QCB ağır makineli tüfek ihracatımız da olacak. Ayrıca Sırbistan’da, CANiK Store mağaza zincirimizin ilk yurt dışı şubesini açma konusunda çalışmalarımız devam ediyor.

İhracat çalışmalarınızda özel olarak öne çıkan bir ürününüz oldu mu?

Didem ARAL: SFx RIVAL müsabaka tabancamız ile yeni görev tabancası ailemiz METE’nin SFx ve SFT modelleri en çok öne çıkan ürünlerimiz oldu. MECANIK marka aksesuarlarımızın ve taktik tekstil ürünlerimizin de ilk ihracatlarını 2021’de yaptık. Yurt dışı satışlarına yıl sonuna doğru başladığımız bu ürünlerle ilgili çok olumlu geri dönüşler aldık. Hatta bu ürünler pazara girişleriyle birlikte o kadar dik bir ivme yakaladılar ki; 2022’de çok daha büyük hacimli satışları olacağına inanıyoruz. Bizim açımızdan bir başka önemli gelişme, CANiK M2 QCB 12,7 mm’lik ağır makineli tüfeğimizi, yurt dışındaki yabancı kullanıcılara ilk kez teslim etmemiz oldu. Esas önceliğimiz yurt içindeki kullanıcılarımızın ihtiyaçları olduğu için şu ana kadar M2’den küçük miktarlarda teslimat gerçekleştirdik; ancak şu an son hazırlıkları devam eden yurt içi ihtiyaçlarını tamamladıktan sonra hızlı bir şekilde yurt dışı siparişlerimizin teslimatlarına başlayacağız.

M2, Entegrasyon Projelerini de Beraberinde Getirecek

CANiK M2 ağır makineli tüfek, ihracat çalışmalarınızı nasıl etkiliyor?

Didem ARAL: Bu silah, bizim için çok yeni fırsatların kapılarını açıyor. Ancak bu durum, sadece ürün gamımızın genişlemesinden ve yeni bir alana adım atmamızdan kaynaklanmıyor. Çünkü tabanca ve makinalı tüfek, her ne kadar farklı ürünler olsalar ve farklı kullanıcı kitlelerine hitap etseler de bu iki ürün birbirini destekliyor. Örneğin, bazı pazarlara ilk olarak tabanca satarak giriyoruz; ancak daha sonra aynı kullanıcı ağır makinalı tüfeğimizi de denemek istiyor. Ya da tam tersine, bazı kullanıcılarla da ilk teması ağır makinalı tüfek üzerinden kuruyoruz; ancak daha sonra onlara tabanca da satıyoruz. Bir de tabii CANiK M2’nin çok büyük avantajları var. Özellikle içerisinde ABD’nin Uluslararası Silah Ticareti Düzenlemeleri’nden (ITAR) kaynaklı kısıtlamalara tabi herhangi bir bileşenin bulunmaması, ürünün yurt dışına satışını çok kolaylaştırıyor. Ürünün seri üretimine de başladığımız için siparişin ardından çok hızlı teslimat yapabilecek bir noktaya geldik.

CANiK M2, aynı zamanda platform üstünde kullanılan bir silah olduğu için bu ürünümüzle birlikte aslında entegrasyon projeleri için de müşterilerimizle görüşüyoruz. Bildiğiniz gibi iştiraklerimizden Unidef, silah sistemi entegrasyonu konusunda önemli hizmetler sunuyor. Dolayısıyla müşterilerimize, hem silahı hem de bunun ilgili kara, deniz ya da hava platformlarına entegrasyonuna yönelik projeleri bir arada teklif ediyoruz. Bu da bizim açımızdan önemli bir avantaj.

İhracatta İlişkilerin Sürekliliği Şart

Salgın süreci, ABD haricindeki pazarlarda ihracat faaliyetlerinizde nasıl bir etki yarattı?

Didem ARAL: COVID-19 salgını, ABD haricindeki diğer tüm pazarlarda ihracat faaliyetlerimizi aslında olumsuz etkiledi. Ancak biz bu süreci, ailemizin bir parçası olarak gördüğümüz yabancı ülkelerdeki yerel temsilcilerimizle ilişkilerimizi kuvvetlendirmek ve onları daha yakından tanımak için bir fırsat olarak kullandık. İhracat pazarları, ilişkilerin güven üzerine inşa edildiği hassas pazarlar. Dolayısıyla ilgili ülkelerdeki projeler durma noktasına gelmiş de olsa onlarla rutin toplantılarımız sürdürdük. Bu sayede ilgili ülkelere yönelik farklı projelerin tohumlarını attık ve temsilcilerimizle bağlarımızı kuvvetlendirdik. Bu çalışmalarımızın da meyvelerini önümüzdeki dönemde toplayacağımıza inanıyorum. Örneğin, Bangladeş’teki çeşitli kurumsal kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılayabilmek için yaklaşık 12 yıldır yoğun çaba harcıyorduk. Bu çabalarımız, yerel partnerlerimizin de desteğiyle sonuçlarını vermeye başladı. Bildiğiniz gibi CANiK Bangladeş Kara Kuvvetlerinin Milli tabancasıdır. Bunu zaten uzun yıllar önce standartlaştırmıştık. Şimdi ise Mart 2022’de kazanmış olduğumuz 8 bin tabancalık ihaleyle Bangladeş Polis Teşkilatının da envanterine girmiş olduk.

Hafif Silahta Entegre Lojistik Destek Yaklaşımı

SYS, yedek parça ve eğitim gibi konuları da ön planda tutan bir firma. Bu yaklaşımınızın ihracat faaliyetlerinize katkıları oluyor mu?

Didem ARAL: Bugün dünyadaki pek çok kullanıcının en büyük sıkıntısı, yurt dışından aldıkları silahlarla ilgili, ilerleyen dönemlerde yedek parça bulamamaları, muhataplara ulaşamamaları ve ihtiyaç duydukları eğitimleri alamamaları. Çünkü, dünyada rekabet halinde olduğumuz pek çok firma, ihracat projeleri söz konusu olduğunda, tek seferde satış yaparak arkasını dönüp gidiyor. Bunun yanında biz, bir proje daha iş geliştirme aşamasındayken kullanıcılarımızın uzun vadeli ihtiyaçlarını göz önünde bulunduruyoruz. Örneğin, ilgili kullanıcı uzun vadede hangi yedek parçalara ihtiyaç duyar, onların bakım faaliyetlerini kolaylaştırabilmek için hangi mastarları önerebiliriz, onlara hangi bakım eğitimlerini verirsek bakım verimliliklerini arttırabiliriz bunları düşünüyoruz. Eğitim üzerine odaklanan CANiK Academy markamız, biraz da bu felsefenin sonucu olarak ortaya çıktı. Yine bu yaklaşımımızın bir uzantısı olarak da 2021 yılında kendi bünyemizde bir Entegre Lojistik Destek (ELD) departmanı kurduk. Türkiye’de hafif silah sektöründe bunu yapan ilk firmayız. Eminim ki dünyada bile bu vizyona sahip çok az firma vardır.

2023 İhracat Hedefi 200 Milyon Dolar

SYS’nin 2022 ve 2023 yıllarındaki ihracat hedefleri hakkında bilgi verir misiniz?

Didem ARAL: 2022 yılında, ABD’deki iştirakimiz CANiK USA’in yeni üretim tesisi faaliyete geçecek. Bu tesis, ABD’ye doğrudan ihraç etme şansımız bulunmayan çeşitli modellerin üretimini üstlenecek; ancak tabanca parçalarının bir kısmını, yine biz tedarik ediyor olacağız. Bu tesisteki en önemli hedefimiz, CANiK kalitesinden ödün vermeden üretime devam edebilmek olacak. Üretim kalitemizden emin olduktan sonra da seri üretime başlayacağız.

ABD pazarında Mart ayında başlayan düşüşle birlikte biz de enerjimizi diğer pazarlara yönlendiriyoruz. Bu kapsamda da dünya genelinde çok sayıda fuara katılacağız. Bu ülkelerdeki çalışmalarımız da elbette fuarlarla sınırlı kalmayacak.

Bunun yanında satış anlaşmalarını daha önce tamamladığımız projelerimizin test ve kabul faaliyetleri, 2022’de de devam edecek. Kabul testlerine girecek ürünlerimiz arasında, 2021’de olduğu gibi CANiK M2 QCB de olacak. Burada, aynı ülkelerde tabanca alanında daha önce katıldığımız ihalelerde elde ettiğimiz tecrübelerin bize çok büyük katkısı olacağına inanıyoruz. Ayrıca 2022’nin 2. yarısında, yeni ürün anlamında küçük bir sürprizimiz olacak.

Rakamlardan bahsetmek gerekirse de 2022’de ihracat alanında büyümeye devam edeceğiz ve yine 150 milyon doların üzerinde ihracat yapmayı hedeflemekteyiz. Ancak ihracat alnındaki esas atılımımız, salgın sürecinin tamamen sonlanacağını tahmin ettiğimiz 2023 yılında olacak. 2023 için ihracat hedefimiz de 200 milyon dolar.

SYS Dış Ticaret Müdürü Didem Aral’a, zaman ayırıp sorularımızı cevaplandırdığı ve verdiği bilgiler için, okuyucularımız adına teşekkür ediyoruz.